La négociation est un art à maîtriser aussi bien dans sa vie personnelle que professionnelle. Tu seras amené à négocier une augmentation de salaire, un peu plus de flexibilité au niveau des horaires ou encore des missions plus responsabilisantes, au moins une fois dans ta vie. Alors comment arriver à tes fins dans le monde professionnel grâce à la négociation ? Découvre toutes les techniques pour maîtriser cet art !
Négocier n’est pas synonyme de manipuler. C’est plutôt un compromis satisfaisant entre deux parties. Imposer ton choix à l’autre personne, sans faire preuve de flexibilité, risque de créer des tensions sur le long terme. C’est donc loin d’être une stratégie gagnante. Il est important d’écouter les arguments de la partie adverse et essayer d’équilibrer au maximum la négociation. En effet, négocier est tout un art et il faut savoir maîtriser ses techniques !
Les questions à se poser avant une négociation
Les qualités et les techniques de négociation ne sont pas innées, elles se développent en assurant une bonne préparation. Une négociation ne s’improvise donc pas et il faut maîtriser l’art oratoire.
Il est essentiel d’établir, au préalable, les objectifs que tu souhaites atteindre avec cette négociation, développer tes arguments, définir les limites à ne pas franchir et les concessions que tu es prêt à faire. Il est donc important de te poser les bonnes questions.
Quels sont les acteurs impliqués dans la négociation ?
Il est crucial de lister toutes les personnes qui auront un impact direct ou indirect sur cette négociation. Dresse une liste des parties prenantes qui seront présentes le jour J et qui interviendront au moment de la prise de décision, en définissant leur rôle dans l’entreprise.
Définis par la suite les atouts et les faiblesses de chaque personne. Cela te permettra d’avancer des arguments adaptés à leurs réponses. C’est en connaissant leurs points forts que tu éviteras d’aller sur leurs champs de compétence et de miser surtout sur des points discutables. Il ne faut toutefois pas en abuser au risque de frustrer son interlocuteur et créer des tensions qui te porteront préjudice par la suite.
Tu dois également te renseigner sur les offres proposées par les concurrents pour venir étayer tes propos par des arguments tangibles et éviter d’être pris au dépourvu lors de la négociation.
Après avoir défini les points forts et les points faibles de chaque partie, ainsi que les offres concurrentes, il ne te reste plus qu’à identifier les besoins et les objectifs des parties prenantes. Cela t’aidera à avoir une vision de ce que tu peux proposer et qui est susceptible d’être accepté.
Quels objectifs se cachent derrière cette négociation ?
Avant une négociation, il est important d’avoir une image claire et bien définie de ce que tu souhaites obtenir. N’hésite pas à mettre par écrit tes objectifs chiffrés : « bénéficier d’une augmentation de 10% de mon salaire » ou encore « obtenir 3 jours de télétravail au lieu d’un jour ».
L’idéal serait de définir une fourchette haute et une fourchette basse, ce qui facilitera ta négociation et te guidera tout au long de ton argumentaire.
Quelle technique utiliser pour bien négocier ?
Il existe deux stratégies opposées de négociation à adopter : la stratégie coopérative et la stratégie compétitive.
La première consiste à chercher un terrain d’entente qui puisse répondre aux besoins des deux parties. La négociation sera donc principalement tournée vers la recherche de compromis et de solution commune. Il s’agit d’une très bonne stratégie pour entretenir des relations saines et constructives sur le long terme. Il ne faut toutefois pas perdre son objectif de vue et faire des concessions.
L’approche compétitive, quant à elle, ne comptera qu’un seul gagnant. L’avantage gagné par l’une des parties est perdu par l’autre. Il s’agit d’une stratégie très risquée qui aura des conséquences très lourde sur le long terme. Ton objectif sera certes atteint sur le court terme, mais l’ambiance au travail risque grandement d’en pâtir.
Une fois ta stratégie et technique adoptées, il ne te reste plus qu’à rédiger tes arguments et mettre en place des supports (graphiques, témoignages, documents réalisés etc.) qui viendront apporter plus de crédibilité à tes propos. Les personnes en face retiendront plus facilement des données concrètes.
Les éléments clés à garder en tête lors d’une négociation
Respecter la partie adverse
Il est important de ne rien prendre personnellement lors de la négociation et de faire une différence entre les relations entretenues avec la personne et les éléments apportés lors de l’échange.
Cet exercice nécessite un sérieux effort et un travail sur soi-même. Il est essentiel de garder son sang-froid et ne pas se laisser tenter par les attaques ni la dévalorisation personnelle. Cela mènera à une situation conflictuelle qui peut être facilement évitée. Le maître mot lors des négociations est donc : respect. Essaie surtout d’instaurer un climat de confiance et d’échanges constructif.
Trouver un consensus et une solution commune
Il est plus intelligent de faire preuve d’ouverture d’esprit et de prendre en considération les intérêts de la partie adverse lors de l’argumentation. Si tu campes sur tes positions sans donner la chance à l’autre partie d’argumenter, la négociation risque de se terminer rapidement et mener aux conflits et aux attaques.
Chacun a le droit de s’exprimer et d’exposer sans censure ses intérêts. L’objectif doit être de trouver un terrain d’entente et d’avancer ensemble. Tu dois donc être à l’écoute et faire preuve d’empathie pour comprendre les positions de ton adversaire.
Les données tangibles
Les données et les faits concrets ont la particularité de marquer l’esprit et d’apporter une touche de crédibilité à tes propos. Il est recommandé de faire appel à des chiffres et à des informations neutres qui serviront d’appuis aux éléments que tu évoques durant la négociation (état du marché, moyenne du marché, conventions etc.).
Pour finir, il est recommandé de prendre la négociation au sérieux et ne pas se laisser tenter par l’improvisation, au péril d’être pris par surprise et échouer là où tu aurais pu marquer des points en préparant à l’avance. Tu dois ainsi imaginer tous les scénarios possibles et préparer minutieusement tes arguments sans négliger ceux de la partie adverse.
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