Les cabinets de conseil en stratégie sont connus pour être très sélectifs. Pour réussir son entretien, il est primordial de préparer aussi bien l’oral que la partie écrite. Il ne faut surtout pas négliger la partie étude de cas.
Le case study est une étape incontournable pour intégrer un cabinet de conseil, peu importe sa taille ou sa spécialité. Les groupes donnent en effet une grande importance à cet exercice. Le nombre de cas diffère nettement d’un groupe à l’autre (4 à 8 pour les cabinets de stratégie et 1 à 3 pour les autres types de conseil : management, data, RSE, etc.).
Si la forme ou encore le contenu peuvent varier considérablement, l’objectif reste à tous les coups le même : mettre le candidat en situation similaire à celle d’une véritable mission pour tester ses compétences. Avant de se lancer dans la préparation des cas, il est important de se pencher sur la spécialité du cabinet. Si par exemple ce dernier est spécialisé en énergie, il testera forcément ses futures recrues sur leurs connaissances liées au secteur (acteurs, tendances du marché, innovations, nouveaux entrants, etc.)
Qu’est-ce que sont les études de cas ?
Bain & Company définit l’étude de cas comme étant : « la pierre angulaire du processus de sélection. » C’est l’occasion pour le cabinet d’évaluer les capacités d’analyse, d’adaptation et de restitution d’un candidat. Tu seras en effet confronté à une situation problématique et concrète d’entreprise. Généralement, ces cas sont inspirés de défis réels que rencontrent les clients.
Si tu vises par exemple le cabinet Bain & Company, tu seras amené à faire au moins trois études de cas au cours du processus de recrutement. Le géant du conseil cherche d’abord à apprécier ta capacité d’analyse face à une problématique donnée et la manière dont tu vas structurer ton raisonnement. Nous te conseillons donc de communiquer de manière claire et percutante pour convaincre tes interlocuteurs. L’objectif avant tout est de faire des propositions et des recommandations aux clients qui soient synthétiques et viables.
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Principaux types de cas en conseil en stratégie
Il existe quatre grands types de cas de stratégie :
1- Résolution d’un problème : L’objectif de ce type de cas est de régler un problème que l’entreprise rencontre (baisse de chiffre d’affaires, chute de ventes, dégradation des performances des salariés, inefficacité des opérations, etc.) pour laquelle tu dois proposer des solutions réalisables et faisables. Si aucun chiffre n’est énoncé, l’interlocuteur attendra plus de toi une réflexion qualitative sans rentrer dans la complexité des calculs.
Exemples :
- Votre client est confronté à une baisse de son chiffre d’affaires depuis cinq ans. Quelles sont les actions à mettre en place ?
- Votre client connaît une baisse de ses ventes depuis deux trimestres. Que feriez-vous pour remédier à cela ?
2- Amélioration d’un KPI : Cette fois, le client attend plus particulièrement un objectif chiffré : augmenter les bénéfices ou les ventes, optimiser les coûts, réduire les prix… Les calculs seront donc omniprésents et doivent venir en support à la réflexion sur les mesures proposées.
Exemples :
- Votre client veut booster la productivité de ses employés de 25%. En quoi pouvez-vous l’aider ?
- Votre client veut atteindre un revenu de 150 M€ en 3 ans. Comment devrait-il s’y prendre ?
3 – Prise de décisions stratégiques : Comme pour le premier cas, la réflexion sera plutôt tournée vers l’aspect qualitatif. L’environnement externe de l’entreprise sera un pilier sur lequel tu devras te baser (marché, concurrents, conjoncture…). Cela peut concerner l’ambition de l’entreprise de se développer sur un nouveau marché, le lancement d’un nouveau produit, une fusion/acquisition, ou autre.
Exemples :
- Votre client est le leader du cosmétique français. Il vous demande s’il doit étendre sa présence à l’international ?
- Est-ce qu’il serait pertinent que votre client rachète l’entreprise X ?
- Est-ce que votre client doit se diversifier ou rester concentré sur une seule niche ?
4- Études de marché (Market sizing) : Il s’agit de cas classiques, posés très souvent, étant donné qu’ils ne nécessitent pas de connaissances en particulier. Ils sont très calculatoires et testent la capacité du candidat à trouver des équivalences pertinentes. Les sujets les plus courants concernent l’évaluation de la taille d’un marché ou d’une entreprise. Le cheminement intellectuel pour parvenir au résultat compte ici davantage que le résultat en lui-même.
Exemples :
- Quelle est la taille du marché de l’automobile aux USA en 2020 ?
- Quel est le chiffre d’affaires de Kering en 2020 ?
La pratique : premier point de départ pour réussir son cas pratique en conseil
La résolution des études de cas n’est naturellement pas innée. Elle exige en effet de la pratique et un travail sérieux et régulier en amont. Si les cabinets investissent massivement en formation, ce n’est évidemment pas pour rien : les cabinets consentent des efforts financiers significatifs pour former les consultants à traiter des situations réelles en fonction de leur style et de leur philosophie.
Les entretiens sont l’occasion pour les candidats de démontrer un réel intérêt pour le domaine d’activité du cabinet et faire leurs preuves en matière de compréhension du processus de résolution des études de cas. Le but des cabinets est avant tout de voir si tu es capable de mettre en pratique des approches logiques et efficaces et d’imaginer des scénarios de résolution de problèmes.
Pour faciliter ta préparation, les cabinets de conseil mettent à disposition des candidats des ressources sur leurs sites internet. L’enjeu est surtout de savoir utiliser les documents mis à ta disposition et ceux des concurrents et en tirer le meilleur pour être le plus performant possible le jour de l’entretien. Les meilleurs candidats se démarquent grâce à un entraînement régulier leur permettant de trouver de nouveaux cas de figure durant le processus de recrutement le plus rapidement et efficacement possible.
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Les étapes de résolutions d’un cas pratique en conseil
Avant d’entamer le cas pratique (en visioconférence, en groupe, ou en individuel) il est essentiel de se baser sur une succession d’étapes pour sa résolution.
1- Reformulation du problème et rappel du contexte
Les cas pratiques sont généralement des cas réels d’entreprise qui ont envie d’entamer une démarche de transformation ou d’améliorer leurs performances (chiffre d’affaires, fidélisation clients, etc.). Ton objectif sera de proposer des actions concrètes pour réaliser ces objectifs.
Il est fortement recommandé de commencer par reformuler le problème dans tes propres mots en identifiant les informations clés. Cela peut paraître insignifiant, mais il s’agit du meilleur moyen pour montrer à tes interlocuteurs que tu as bien compris les enjeux du problème. Tu peux également profiter de ce moment d’échange pour poser toutes tes questions s’il y a des points pas très clairs.
Au moment de reformuler, n’hésite pas à inclure les éléments suivants : les objectifs, le marché, les produits vendus ou les canaux de distribution… Autant d’hypothèses clés qui vont cadrer ton raisonnement par la suite.
2- Mise par écrit du raisonnement
Une fois les enjeux du cas en tête, l’étape suivante est de structurer ta réflexion. Si tu réalises ton cas en direct, il n’y a aucun mal à demander un laps de temps (2 à 4 minutes) pour mettre par écrit ta réflexion et ton raisonnement. Il faut commencer par décomposer la problématique principale en plusieurs sous-problématiques bien plus concrètes et précises. L’objectif est d’arriver à des questions auxquelles tu peux apporter des réponses claires et surtout chiffrées.
3- Validation et présentation du raisonnement
Il est maintenant temps d’expliquer à ton intervieweur les hypothèses que tu as faites pour construire ton raisonnement. N’hésite pas à expliquer les raisons qui t’ont poussé à choisir telle ou telle hypothèse plutôt qu’une autre à chaque étape. L’évaluateur ne va pas se gêner pour te challenger sur tes choix et de te donner des indices pour t’amener vers de meilleures hypothèses, si besoin. À toi d’être attentif à ses remarques et d’être à l’écoute de ses attentes. Dans le domaine du conseil, il est important de mobiliser son écoute active.
4- Analyse et résolution des sous-problèmes
Une fois que ta logique est validée, tu es censé résoudre les sous-questions puis remonter progressivement ton analyse pour arriver à la réponse finale. Cette étape doit prendre la forme d’un échange avec ton évaluateur, qui pourra encore mettre à l’épreuve ton analyse et tes chiffres. Il est important de prendre en considération toutes les remarques et indices qu’il te donnera au fil de l’échange.
5- Conclusion et synthèse
Tu seras amené à conclure et terminer ta discussion de manière structurée. Pour ce faire, nous te conseillons d’être rapide et efficace. Ne résume pas tout le cas. Rappelle simplement l’objectif et donne une réponse directe de s’il est atteint ou pas. Étape suivante : liste tes recommandations et énonce leur impact. Pour finir, détaille les risques, les opportunités et les prochaines étapes qui suivent.
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