Lancée il y a tout juste un an par Martin et Vincent Pavanello, La Maison des Mandataires s’adresse comme son nom l’indique aux mandataires immobiliers, les nouveaux agents immobiliers indépendants dont le nombre a explosé ces dernières années. Ils seraient désormais près de 45 000 en France, tous rattachés à des réseaux qui deviennent de véritables mastodontes, à l’instar d’iad et SAFTI dont les valorisations dépasse pour l’un et frôle pour l’autre le milliard d’euros !
Ce marché hyper porteur et ses réalités sont pourtant relativement opaques, voire inconnus pour la plupart des Français. À l’inverse, ils font saliver les grands fonds d’investissements : Insight Partners, Tikehau, Permera et autres Naxicap y ont investi plusieurs centaines de millions d’euros en 2021.
Pour y voir plus clair, nous avons donc interrogé Martin Pavanello, à la tête de cette jeune entreprise également en hyper croissance.
La naissance du projet Maison des mandataires
Peux-tu d’abord te présenter en quelques mots ?
J’ai suivi un parcours très classique, une prépa à Lyon à la suite de laquelle j’ai intégré HEC, en 2018. En deuxième année, je cherchais un job à côté des cours et mon frère avait déjà lancé des projets dans l’immobilier. Il m’a associé à l’un d’entre eux : c’est là que j’ai découvert la tech et, surtout, l’écosystème immobilier que je n’ai plus voulu quitter. Je gère aujourd’hui La Maison des Mandataires en parallèle de mon Master 2 X-HEC Entrepreneurs.
Comment l’idée de créer votre entreprise pour soutenir les mandataires vous est-elle venue ?
Pendant mon année de césure, j’ai donc poursuivi dans ce secteur, mais cette fois du côté financier. J’ai en effet rejoint Catella Asset management (racheté par Arkéa depuis) qui réalise des investissements d’envergure en real estate.
J’ai beaucoup aimé la finance et le milieu, mais j’ai aussi mesuré le chemin très long à parcourir avant d’arriver à des postes vraiment intéressants et à responsabilités. Je sentais aussi cette appétence pour l’entrepreneuriat en moi ; j’avais d’ailleurs déjà créé un podcast où j’interrogeais des entrepreneurs à la tête de startup dans l’immobilier.
En parallèle, mon frère – lui aussi entrepreneur et qui a arrêté l’ESCP avant sa diplomation pour créer une première boite – avait rédigé un livre blanc sur les mandataires immobiliers. C’est à partir de là que l’on a compris qu’il y avait un véritable tournant sur ce marché qui passait un peu sous les radars, et qu’il y avait clairement un besoin à combler pour ces indépendants et leurs réseaux.
On a donc créé notre entreprise en avril 2021 et j’ai renoncé à faire un deuxième stage de césure pour m’y consacrer pleinement.
À quels besoins des mandataires répondez-vous et quel est votre business model ?
D’abord, nous représentons et défendons d ces indépendants qui sont assez vilipendés par les agents immobiliers traditionnels. De plus, ces mandataires sont très souvent des personnes en reconversion pro qui ont besoin d’être accompagnées dans tous les aspects de leur nouveau métier (animation de leurs réseaux sociaux, astuces terrain, points juridiques, gestion financière, etc.) On a donc lancé une newsletter qui essaye de répondre à un maximum de leurs besoins : articles de formation, interview des meilleurs mandataires, vidéos inspirantes, curation d’articles qui leurs sont utiles, défense dans les médias,..
Aujourd’hui notre business model repose cependant exclusivement sur les réseaux de mandataires, qui payent un abonnement annuel à nos services pour que l’on défende leurs intérêts auprès des pouvoirs publics, que l’on produise du contenu pour eux, etc. Un de nos chantiers en 2022 est maintenant de réfléchir à du contenu supplémentaire, potentiellement payant pour les mandataires, pour les aider encore plus dans l’exercice de leur métier.
Comment se sont passés les premiers mois après la création de la boîte ?
On est tout de suite parvenu à rassembler une grosse communauté de mandataires. Preuve que le besoin et que la hype autour de ce modèle étaient réels, notre premier post LinkedIn pour la sortie de notre livre blanc a fait 100 000 vues ! Le livre blanc qui a véritablement lancé le projet a ensuite été téléchargé près de 10 000 fois en seulement quelques jours. Nos webinars ont également rassemblé dès le départ plusieurs centaines de personnes, et notre newsletter compte aujourd’hui plus de 16 000 abonnés ; nous en espérons 25 000 à la rentrée 2023.
Nous avons aussi effectué une sorte de tour de France des réseaux de mandataires dans les premières semaines, afin de comprendre toutes les problématiques auxquelles ces boites étaient confrontées.
Un marché des mandataires immobiliers en plein boom
Quelle est la réalité de ce marché en plein essor, et comment expliquer cet engouement pour ce modèle de mandataire ?
Je pense que fondamentalement, il y a une vraie volonté d’indépendance et de liberté des Français qui est de plus en plus forte dans la vie pro. Dans toutes les catégories socio-professionnelles, des étudiants d’HEC jusqu’aux habitants de petites villes, le nombre de personnes qui veulent créer une entreprise ou simplement qui bossent en freelance a explosé ces derniers temps (l’État a comptabilisé quelque 100 000 créations d’entreprises en janvier 2022, parmi lesquels beaucoup d’autoentrepreneur : c’est de loin le meilleur mois de l’histoire à ce titre en France). Cette tendance touche aujourd’hui de plein fouet le monde de l’immobilier qui était autrefois plutôt hermétique à ce phénomène et explique en partie le phénomène des mandataires immobiliers. La digitalisation très forte de ces entreprises et leur organisation en équipes grâce au marketing de réseau (Multi Level Marketing, qui explose dans les pays anglo-saxons) font également partie des raisons de leur succès.
Aujourd’hui, il y a environ un million de transactions immobilières en France, dont 700 000 “intermédiées”. Les mandataires réalisent actuellement environ 20% de ces transactions qui ne sont pas directement entre particuliers. Ce chiffre s’élevait à seulement 5% il y a quelques années et notre conviction à terme est que cette proportion atteindra 50%, probablement dans 2-3 ans.
Dans ce nouveau contexte, des entreprises qui fédèrent ces indépendants comme iad, SAFTI ou Propriétés-privées.com ont cru à une vitesse spectaculaire grâce à un système de parrainage bien rodé. Elles sont aujourd’hui valorisées plusieurs centaines de millions d’euros tout en restant quasi-inconnues du grand public ! On s’attend donc à des entrées en bourse prochaines de ces acteurs, notamment IAD qui est d’ores et déjà une licorne et qui s’internationalisent actuellement.
Combien vois-tu les mois à venir pour la Maison des mandataires ?
Nous voulons assez rapidement recruter pour créer encore davantage de contenus de qualité pour les mandataires mais également pour développer plein de nouveaux services et produits dont ils ont besoin. Nous souhaitons embarquer dans l’aventure des profils tech ou business, avec un intérêt pour le secteur de l’immobilier sans pour autant qu’ils aient besoin d’être experts : c’est un métier qui s’apprend sur le tas et qui est passionnant ! Mais avant tout, nous recherchons des profils entrepreneuriaux pour développer de nombreux nouveaux projets avec nous. Côté business, le gros défi sera de monétiser l’audience que l’on a acquise, tout en continuant de la faire croître.
