Hébergée au sein des locaux de GitHub, la librairie d’hébergement et de gestion de logiciels rachetée par Microsoft en juin 2018 pour 7,5 milliards de dollars, la startup MadKudu incarne un bel exemple de startup française cherchant à se développer dans la Mecque de l’entrepreneuriat : la Silicon Valley.

Madkudu a été créée en 2014 par Paul Cothonet (diplômé de l’Ecole Polytechnique et de l’Université de Berkeley), Francis Brero (diplômé des Ponts et de l’Université de Stanford) et Sam Levan, diplômé de la NUS (National University of Singapore). La startup propose des outils qui aident les entreprises à qualifier et à scorer des leads, c’est-à-dire attribuer une note à un prospect afin de savoir s’il est nécessaire de passer du temps afin de le convertir en client. En utilisant le mail de l’entreprise dont provient le prospect, MadKudu scrappe des données sur le profil de l’entreprise, comme son secteur, son nombre d’employés, sa popularité, etc. et identifie automatiquement si le potentiel acheteur entre dans la cible idoine.

MadKudu a levé 3,6 millions de dollars depuis ses débuts en 2014 selon le schéma suivant :

  • Obligations convertibles : 118 000$ en juin 2015 ;
  • Seed round : 1,3 million de dollars en novembre 2015 ;
  • Série A : 2,2 millions de dollars en décembre 2017.

 

Une véritable leçon d’entrepreneuriat

Ses fondateurs s’attèlent à déconstruire de nombreux mythes autour de l’entrepreneuriat. On peut dénombrer 8 enseignements applicables pour les startups et plus particulièrement pour les entreprises s’implantant dans la Silicon Valley.

 

La quantité de travail n’est pas gage de réussite

Pour Francis Brero, CRO de MadKudu, la réussite d’une entreprise ne tient pas au fait de travailler de manière erratique, en enchaînant les nuits blanches, mais en s’attelant à trouver un équilibre de vie permettant de maximiser la productivité. Il s’oppose en ce sens à des gourous du travail comme Gary Vaynerchuk, qui affirme dans ses vidéos ne pas avoir pris de congés entre 20 et 30 ans.

 

Entreprendre pour de bonnes raisons

Entreprendre n’est pas faire montre de sa personne. Au contraire, il s’agit de se mettre au service de la résolution d’un problème ; et non de prendre le prétexte de la résolution d’un problème afin de construire son propre personal branding, comme le font de nombreuses personnalités du monde entrepreneurial, notamment en enchaînant concours de pitchs et mentions presse.

 

Ne pas faire partie de la bulle

L’afflux de capitaux au sein de la Silicon Valley incite les Ventures Capitalists à financer des projets… parfois sans réel fondement. Parmi elles, on trouve l’application Yo, fondée en 2014, et qui permet à des amis de s’envoyer de simples messages “Yo”. Elle était l’objet d’un immense buzz qui lui a même permis de lever 1,5 million de dollars… avant de s’effacer peu à peu.

Si le produit est bon, les clients n’afflueront pas pour autant

Ce n’est pas parce qu’un client semble convaincu de l’attrait d’un produit qu’il franchira automatiquement l’acte de l’achat. Cette réticence est encore plus forte pour les entreprises venant d’arriver sur un marché, sans référence donc. Il est d’usage de casser ses prix pour convaincre les premiers utilisateurs d’opter pour un produit par essence non-abouti. C’est ainsi que pour sa première facture, MadKudu a consenti à une très forte remise. Somme récoltée : 50$ seulement.

Sur le plus long-terme, les premiers clients bénéficient souvent du “grandfathering” : il s’agit d’une pratique consistant à accorder des remises importantes. Ces derniers sont ainsi satisfaits de payer à terme une somme moins élevée que les clients les plus récents. Une pratique très répandue, permettant de fidéliser les clients ayant cru au projet dès le début.

 

Ne pas perdre de temps sur le superflu

Patrick Drahi, le dirigeant d’Altice est connu pour ne pas perdre de temps sur les détails qu’il juge peu utile au business. A l’époque où Altice n’était qu’un nom de holding, il avait lui-même dessiné un logo en 15 minutes et l’avait gardé jusqu’à ce que cette marque se dévoile au grand public, en 2017.

Il en est de même du côté de MadKudu : les fondateurs voulaient uniquement avoir un nom court et le logo actuel a été dessiné sur Photoshop quelques jours seulement après le début du projet.

 

L’intéressement des salariés au capital : une obligation

Concernant le recrutement et la gestion des équipes, MadKudu attribue des actions gratuites aux employés. Pour les débloquer, ils doivent rester pendant 4 ans, au rythme de 25% par an. Un employé qui reste moins d’un an ne peut donc pas en débloquer.

L’objectif est de permettre aux premiers salariés de devenir riches en cas de rachat ou d’IPO (introduction en bourse), ce qui est très classique dans la Silicon Valley. En 2019, avec les introductions en bourse d’Uber, Lyft, Slack et d’autres, ce sont pas moins de 6000 personnes qui deviendront millionnaires.

Pour lutter contre des entreprises comme Google, qui peuvent plus facilement attirer les bons profils en proposant des salaires gargantuesques, ils mettent en avant une proposition de valeur différente : un étudiant en Computer Science pourra ainsi se former en marketing et découvrir des domaines qu’il n’aura pas forcément étudié par le passé. Une idée fil rouge : ne pas s’enfermer dans des silos.

En France, le mécanisme des BSPCE (Bons de Souscription de Parts de Créateur d’Entreprise) est très couramment utilisé : il permet aux salariés d’acheter des actions pour un prix modique convenu d’avance lors de l’émission de ces bons.

 

Une logique de brand-content poussée à son paroxysme

Spécialisée dans la gestion des leads, MadKudu place le lead nurturing au centre de ses opérations. C’est ainsi que son blog contient une mine d’articles très utiles pour les équipes de ventes cherchant à maximiser leurs taux de conversion. Ce contenu met fréquemment en avant des exemples d’impact mis en avant par MadKudu, comme par exemple les effets du produit sur les conversions issues de Facebook Ads. Le blog s’intéresse aussi à des problématiques plus générales rencontrées par des équipes de vente.

 

Ne pas suivre le mode de vie des autres

Pour survivre dans la Silicon Valley, où tout coûte plus cher, l’équipe dit se serrer la ceinture et avoir économisé durant ses années de salariat. L’équipe de Madkudu affirme également ne pas suivre le mode de vie de ceux qui sont bien payés, à l’instar des Googlers. Par la suite, les levées de fonds leurs ont permis d’arrêter de perdre de l’argent en leur permettant de se verser une rémunération leur permettant de payer leurs loyers et leur alimentation. Il conseille de ne pas lever trop tôt au risque de dépenser pour des choses qui ne sont pas nécessaires au développement de l’entreprise.

Avoir des clients est important : le fait d’avoir eu un seul client payant leur a ouvert les portes de TechStars, avec la bourse associée de 120 000$ qui leur a permis de se verser leur premier salaire. Il recommande de ne pas lever d’argent auprès de ses amis et de sa famille et de se tourner vers les institutionnels.